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  18 julio 2011

La receta de Scania para estar cerca del cliente

Mannucci, director de Scania Argentina, habla del crecimiento de la red comercial, del aumento de la exportación de piezas fabricadas en Tucumán y de la llegada del camión más potente del mercado.

José Mannucci, director general Scania Argentina
José Mannucci, director general Scania ArgentinaJosé Mannucci, director general Scania ArgentinaJosé Mannucci, director general Scania Argentina

Existe una enorme diferencia entre el mercado de camiones y el de automóviles, principalmente en lo que se refiere a cantidad de lanzamientos y novedades de productos: el segmento pesado es por definición mucho más estático, y está integrado por un reducido número de marcas. Sin embargo, en la actualidad el mercado argentino de transporte de cargas se encuentra en plena expansión, y la puja por el liderazgo se libra en dos frentes principales: la gama de productos y el servicio al cliente.

Scania trabaja duramente en ese terreno y refuerza su perfil de productor, apuntalando la planta de Tucumán donde fabrica piezas de transmisión para exportación y da empleo a 450 personas: por eso, aunque no fabrique camiones, forma parte de la elite de compañías productoras en el país junto a Iveco y Mercedes-Benz.

Además, las marcas de camiones necesitan centrar sus esfuerzos en el acompañamiento del transportista, ya que justamente al vender herramientas de trabajo tienen la obligación de estar bien cerca del cliente a lo largo de la vida útil del vehículo.

En este sentido, el director de Scania Argentina, José Mannucci asegura responder a esa demanda "con la apertura de más concesionarios y puntos de servicio para optimizar la posventa, mientras que por el lado de los productos agrandamos nuestra familia mediante la incorporación del camión V8 de 580 caballos, que se convierte en el más potente del mercado y que presentamos en sociedad en el 5º Salón del Automóvil de Buenos Aires."

La llegada del R Highline con motor V8 ¿tiene que ver con una propuesta de la marca hacia el cliente o es más bien un reclamo de éste hacia Scania?

En realidad hay un poco de las dos cosas. Inicialmente nace por la idea de ofrecer un mayor nivel de potencia para que en determinados requerimientos el transportista gane en eficiencia y en rentabilidad. Debido a que hoy Scania ofrece un camión con 730 caballos, que es el más potente del mundo, nostros queríamos hacer un símil de posicionamiento en la Argentina donde ya estábamos muy bien representados pero anhelábamos tener el más potente del mercado local. Por eso decidimos traer el de 580 CV puesto que el de 730 CV verdaderamente no tiene aplicación en esta región. Entonces combinando esos dos factores venimos a dar respuesta a una necesidad que ya existe, porque hay una franja transportistas que ven con muy buenos ojos esta incorporación a la familia Scania. No será un producto masivo, de gran volumen de ventas, pero sin dudas aporta mucho a la imagen y posicionamiento de la marca en una nueva categoría.

¿En qué rubro de transporte se utiliza semejante potencia?

Se utiliza fundamentalmente para el transporte internacional a Bolivia con carga pesada, o bien para trasladar maquinaria desde ciudades cercanas a puntos de explotación minera. Es un vehículo ideal para caminos y rutas de altura, donde se requiere mucha potencia. 
 

En materia de tecnología y equipamiento trae todo lo que hoy Scania ofrece a nivel mundial. El motor V8 se asocia a una caja mecánica con cerebro electrónico (cuenta solo con pedal de freno y acelerador), que acciona los cambios de marcha en el rango de revoluciones ideal para mejorar la eficiencia en cuanto a consumo de combustible.

A partir de esta incorporación ¿cómo queda conformada la gama?

Hoy ofrecemos camiones con un amplio rango de potencias, que van desde los 270 a los 580 caballos. Es una gama realmente importante y satisface un gran espectro de requerimientos.

¿Cómo está hoy el mercado y con qué cifras piensan cerrar el año?

Este año registra cifras récord, tanto a nivel exportación como de comercialización interna. El volumen de los primeros 6 meses fue casi el equivalente al total obtenido en 2010, eso da una idea de cómo están hoy las cosas. Por eso estamos muy felices: los clientes están renovando sus flotas porque les está yendo bien.
Deberíamos finalizar 2011 en el orden de los 2.000 camiones vendidos, lo cual para nosotros es muy bueno.

¿Están en planes de aumentar la producción de la planta de Tucumán?

Parte del crecimiento del mercado queda explícito por el movimiento que se registra en nuestra planta. Hoy allí fabricamos componentes de cajas de cambio, diferenciales, palieres y varias otras autopartes que salen con destino a los centros de producción global de Europa y Brasil. El crecimiento industrial es mucho más estable que el comercial porque se rige de acuerdo a lo planificado y este año está siendo récord para la exportación de lo que allí producimos. Ahora estamos concretando una importante inversión para que a partir de 2012 todos los componentes de las nuevas generaciones de cajas de cambio de Scania a nivel mundial se fabriquen en nuestra planta. Por ejemplo, la caja de este nuevo modelo V8 es fabricada en Europa con varios componentes producidos en Tucumán.

¿Y desde el punto de vista de la red comercial?

En el plano comercial las inversiones que estamos implementando apuntan a ampliar nuestra red de servicios. Entre éste y el próximo año estaremos abriendo seis nuevos puntos de servicio como corolario de un proceso que se inició en 2010, porque para nosotros es vital poder acompañar a aquellos sitios donde la flota rodante está creciendo. El servicio es nuestra filosofía y va en correlato con el de exigencia de los clientes para con nuestros procesos de entrega de unidades y de atención en la posventa, en estos aspectos estamos trabajando a pleno.

¿Cuántos concesionarios son en total?

Hoy tenemos 9 empresas concesionarias entre la cuales a fin de año sumarán 25 puntos de servicio.


Hoy la marca ofrece paquetes tecnológicos destinados a la seguridad y el confort ¿es algo que piden los clientes?

Los transportistas más profesionales nos lo piden, mientras que a otros tenemos que acompañarlos un poco y mostrarles los beneficios de la tecnología para que no se queden en el camión más simple. En el nivel más profesional la exigencia es mayor porque la competencia así lo plantea, hoy en la Argentina se venden muy buenos productos en general y si queremos ser competitivos tenemos que traer lo mejor que hay a nivel internacional.

¿Qué otro lanzamiento tienen previsto a corto o mediano plazo?

Durante el resto del año estaremos abocados a la difusión del nuevo modelo V8 y en 2012 vendrá la presentación de toda la gama de propulsores Euro5. FENATRAN (un salón internacional de transporte que se realiza en Brasil) será la plataforma de lanzamiento de estas motorizaciones más eficientes que cumplen con las más exigentes normas antipolución y qué próximamente comienzan a entrar en vigencia.

¿Qué es Scania hoy en la Argentina?

Actualmente somos la marca que está más cerca del cliente. Esa es la resultante de una eficiente red de servicio, de estar siempre atentos a ofrecer el camión específico que cada cliente necesita, y a desarrollar el portfolio de servicios que el transportista requiere cualquiera sea su actividad. Scania está enfocada a la relación de largo plazo, no es cuestión de vender y listo, sino que cada camión tiene que ser rentable por los próximos diez años.


 

FICHA TÉCNICA

Nombre completo: José Antonio Mannucci

Edad: 36 años

Nacido: el 07 de noviembre de 1974 en la ciudad de Trujillo, Perú

Currículum

-Administración con Especialización en Gestión Financiera y Negocios

Trayectoria laboral

-2001: Ingresó a Scania del Perú como Gerente de Finanzas y Sistemas

-2004: es nombrado Director Gerente de Scania del Perú

-2008-actualidad: es nombrado Director General de Scania Argentina S.A.

 

 


 

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